KPI - показатели эффективности продавцов

KPI — показатели эффективности продавцов

Несмотря на то, что KPI — показатели эффективности или, дословно, «коэффициент личного участия» — термин не новый, а показатели эффективности для продавцов проработаны давным-давно, вопрос о том, как организовать достижение наибольшей эффективности, для многих руководителей остается без ответа.

Приведем реальный пример.

Чем заняты ваши продавцы?

Компания занимается производством верхней одежды и продает ее оптовикам по всей стране. В отделе продаж — два продавца. У компании есть свой сайт с каталогом, и предприниматели, желающие сотрудничать с компанией, делают следующее: заполняют на сайте заявку со своим телефоном и адресом электронной почты.

KPI - показатели <span class=

Получив на почту форму заявки, продавцы:

1) Отправляют прайс и условия сотрудничества по указанному адресу.

2) Начинают звонить человеку, отправившему заявку, чтобы получить от него заказ. Одновременно обсуждает с ним, какие скидки может предоставить компания.

3) Заказ человек заполняет вручную по полученному прайсу и отправляет его на почту компании.

4) Продавец опять связывается с потенциальным покупателем, чтобы проверить заказ, и затем заказывает в бухгалтерии счет и отправляет счет покупателю.

5) После получения счета и оплаты заказ отправляется на отгрузку.

Владелец этой компании обратился в агентство «Домрачев копирайтинг» после того, как в течение нескольких месяцев стало наблюдаться падение дохода. Мы начали проводить анализ статистических показателей продаж, и при построении воронки продаж выявили огромный разрыв между полученными заявками и фактическими покупками.

Опросите тех, кто не купил

Проведя опрос среди тех людей, что оставили заявку, но так ничего и не купили, выяснилось, что среди 100 оставивших свои заявки на сайте лишь 18-20 могли бы что-то купить. Остальные:

— искали, каким бы бизнесом заняться,

— приценивались,

— им не подходил ассортимент,

— их не устраивала доставка,

— им не нравились цены.

Но даже эти 18-20 потенциальных покупателей остались без внимания, потому что продавцы были заняты другим.
Исследовав последовательность работы продавцов выяснилось, что большей часть продавцы занимаются работой, которую должны делать администраторы и бухгалтерия.

Заберите у продавцов не их работу

Но есть еще более блестящая идея: всю работу от отправки заявки до передачи заказа на склад поручить сайту.

Существует два правила автоматизации:

1) автоматизируйте все, что можно автоматизировать (что не требует человеческого участия) и

2) не автоматизируйте то, без чего можно обойтись.

Другими словами, в случае с производственной линией данной компании, сайту можно было поручить следующее:

1) Автоматически отсылать прайс и условия сотрудничества тем, кто оставит свой е-мейл и телефон. Это отсеет тех, кому не подоходят условия и цены, и одновременно освободит время продавцов для работы с реальными покупателями.

2) Предоставлять скидочный купон первым покупателям или тем, кто покупает свыше определенной суммы. Это будет привлекать новых покупателей и поощрять людей покупать больше. Покупатели не будут отнимать время продавцов на обсуждение возможных скидок.

3) Осуществлять заказ через функцию каталога и корзины, чтобы покупателям не приходилось писать заказ вручную.

4) Отправлять готовый заказ на электронный ящик склада.

Нет, говорит начальник отдела продаж. Если эти случайно попавшие на сайт люди не будут оставлять свои заявки, у нас не будет телефонных номеров, по которым мы будем звонить, чтобы продавать. Серьезно?! Давайте еще раз посмотрим на результаты опроса тех, кто оставил вам свои телефоны, но все равно не купил. Среди них лишь 18-20 человек можно было «дожать» до продажи. Остальные, по разным причинам, все равно никогда не стали бы вашими клиентами, а вы еще и хотели тратить деньги на телефонную связь, чтобы позвонить им и лично убедиться, что они у вас не купят?

Хорошо, а что тогда остается делать продавцам? Работать с теми, кто сделал заказ, чтобы они купили больше. Звонить постоянным покупателям, чтобы они делали новые заказы. Это работа для одного продавца, а еще один может заниматься рекламой, социальными сетями, улучшением сайта. И в этом случае тот самый коэффициент личного участия будет гораздо выше.

Другими словами, передавая сайту часть функций, которые можно и нужно автоматизировать, вы освобождаете человеческие ресурсы — а это благоприятно влияет как на фонд зарплаты, так и на себестоимость продукции. А имея современный и удобный для потребителей сайт вы зарабатываете их лояльность и желание продолжать сотрудничество с вами.

Если вы хотите поднять уровень вашего дохода, первым делом выясните, чем заняты ваши продавцы. Избавьте их от «не своей» работы и обучите, чтобы они делали только работу продавцов. Автоматизируйте на сайте все те функции, которые можно автоматизировать без потери дохода.

Получить более детальную консультацию по этому предмету можно, написав нам в почту. Мы с удовольствием придем к вам на помощь.

, , , , ,

МЕНЮ